営業&コミュニケーションのワンポイントLesson BLOG

明日からすぐに使える、コミュニケーションと営業のスキル上達のポイントをお伝えします。ときどき関係ないことも。

【営業】ロールプレイングは楽しく!

おはようございます! 田中和義です。

 

営業研修においては、教えたトークを必ずロールプレイングで試してもらう時間をつくります。

受講者は最初「うまくできるかな?」と不安な表情ですが、実際にやってみて、良かった点を褒めてあげると、嬉しそうな表情に変わります。

そして2回目からは積極的に取り組むようになります。

 

新人君や新人さんのためにロールプレイングを行う営業チームは多いと思いますが、新人たちは楽しんで参加しているでしょうか?

新人がうまく話せたトークを褒めているでしょうか?

上司や先輩は新人が語るトークのあらさがしばかりしていませんか?

上司や先輩はアドバイスをするときに、ちゃんとトークを修正してくれているでしょうか?

「なんとなくこんな感じにしたほうがよい」などと雰囲気だけをアドバイスしていないでしょうか?

新人は「こんなことを言いたい。けど、具体的にどんな言い回しをしたらいいのかわからない」から上手いトークが出てこないのです。

 

上司や先輩は具体的なトークを教えて、まずはそのトークを新人に叩き込む必要があります。

そして、教えたとおりに出来るようになったら思いっきり褒めてあげましょう。

 

ロールプレイングで褒められることが多いと、新人達はもっと積極的にロープレをやりたくなっていきます。

そして、褒められて自分に自信がつきますから、今度は実際の営業現場で習ったことを使いたくなっていきます。

 

ロールプレイングは楽しくやりましょう。

ロールプレイングは営業マンを成長させるには最高のトレーニングですから、新人が嫌がるものにしてはいけません。

ロールプレイングの出来は上司や先輩の能力にかかっています。

 

 

拙著「相手に本音を語らせて、思いのままに動かす技術」ですが、あのビジネス選書WEBにとりあげていただきました。

「具体的で実践的、良好な人間関係をつくるのにお勧めの一冊」と嬉しいコメントを頂戴しました!嬉しい!!!

www.bbook.jp

 

本を出版しました!「相手に本音を語らせて思いのままに動かす技術」(明日香出版社)

書店さんでの発売から、ちょうど1か月が経ちましたが、

自分の本を出版しました。

タイトルは

「相手に本音を語らせて思いのままに動かす技術」

といいます。

 

人は自分の言うことを聞いてくれる人に好感を持つ。

人は自分の言うことに共感してくれる人に信頼を寄せる。

そして、他人には言えない本音を語り始める。

 

こうなったら、相手との心の距離はぐっと詰まって、良好な人間関係が構築できるようになります。

そうなれるための考え方やスキル、テクニックなどをまとめた一冊になっています。

これを読んだらすぐに実践していただけるように、わかりやすく、かつすぐ使えるテクニックばかりを書き連ねました。

 

こんな表紙です。

 

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全国各地の大きな書店さんではだいたいコミュニケーションや営業のコーナーに置いてあります。

 

よかったら、ぜひ読んでみてください!

人間関係にも、営業にも、きっと使っていただけると思います!

 

www.amazon.co.jp

【コミュニケーション】雑談の効果的な使い方 その①

 

前々回、そして前回と雑談の必要性について

書いてきました。

最近の若い人で、雑談を出来ない人が多いこともお伝えしました。

雑談は、会話のテーマに入る前にお互いが会話をしやすいように

まずは二人の間の空気を暖めるのに必要なものです。

 

じゃあ、「雑談って何を話せばいいの?」という人に、初対面の相手に雑談をする際のコツをお伝えします。今日はその1つめ。

 

(1)まず、あいさつであなたから話しかける。

何かのパーティーで初対面の人と同じテーブルに着くことになった、

または研修やセミナーで知らない人と隣同士になった、そんなときに

「相手から話しかけてくれないかなあ」と感じたことがあるかと思います。

 

実は、私も元々は相当な人見知りな性格なので、いつもそういう思いにかられます。

しかし、相手も同じように「話しかけてくれないかなあ」と感じているのです。

 

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じゃあ、あなたから最初にあいさつをしましょう。

相手の欲求にあなたから応えたことになり、きっと相手は喜びます。

これだけであなたの印象はアップすることでしょう。

 

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【コミュニケーション】雑談があなたの人となりを相手に知らせてくれる。

 

■雑談が出来ない若手営業マン

 

商売の話を始める前に、

営業マンは、お客様から好感と信頼感を自分に寄せていただけるように、

まずは雑談を交わすことで自分の人となりをアピールしなければいけません。

 

にもかかわらず、この雑談が出来ない若手営業マンが非常に増えているのです。

ですから私は講師として、企業研修などで雑談の仕方を教えています。

しかし、思い返せば私たちが20代の営業マンの頃、

雑談の仕方を教えてもらった記憶はありません。

むしろ、ロールプレイング指導のときに

「君は雑談が長すぎる。適当なところで雑談を切り上げてスムーズに商談に入れ!」

と言われた記憶が残っています。

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この私の経験からもうかがえるように、

私たちの生活習慣やコミュニケーションの取り方は、

ネットの普及やメール、SNS、LINEなどの普及で以前とだいぶ変わりました。

かなり便利に自分の気持ちを発信できるようになった反面、

対面して直接、会話や電話で話す機会が減ったため、

「まずは雑談で会話をスタートさせて、相手との間を詰める」という

古典的な雑談技術のトレーニングが出来ていないまま、

彼らは社会人になっているのでしょう。

その証拠に、ここ数年、「雑談力」をタイトルにつけた本が良く売れているようです。

 

■初対面の相手に雑談をする際の3つのコツ

では、「雑談って何を話せばいいの?」という人に、初対面の相手に雑談をする際のコツをお伝えします。

 

(1)まず、あいさつであなたから話しかける。

 

(2)好き嫌いや主義主張が入らないネタを相手にふって質問する。

 

(3)あなたから自己開示する。

 

明日からは、これら3つのポイントを1つずつ説明していこうと思います。

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【コミュニケーション】いま、雑談力が求められています。

■雑談は、お互いの緊張感をなめらかにする潤滑油のようなもの

 

雑談をする目的は、まず何気ない会話を交わすことで相手の警戒心を払拭し、

相手との心理的な距離を少しずつ詰めることです。

あなたと同じように相手も、初対面であるあなたに対して、

多少なりとも警戒心を抱いています。

 

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「あなたが営業マン、相手が新規客」の場合はなおさらで、

お客様は「しつこく売り込んで来たらどうしよう」などと考えています。

ですから、まずは当たり障りのない会話、つまり雑談を交わしながら、

あなたの人となりを相手に示して、

「あ、この人は穏やかで賢そうな人だ」とか、

「実直そうで嘘はつけなさそうな人だ」

と感じてもらうようにするのです。

 

まずは雑談から入って、相手の緊張を払拭するという、

雑談の大切さについては多くの人が実感されていると思いますが、

私がこの話を研修などですると、よく言われるのが

「初対面の相手に何を話せばいいかわからない」ということです。

 

現在、初対面の人、あまり親しくない人、よく知らない人や目上の人との会話が

苦手だと言う、若い人たちが増えています。

私は研修講師として、20代の営業マンたちの営業や接客などのロールプレイング指導

を行う機会が多くありますが、

彼らに新規訪問営業のロールプレイングをさせてみると、

若い営業マンの多くは自分のあいさつが済むとすぐに商談に入ろうとします。

まずは相手との空気を暖めるために雑談を入れるように指導しても、

「新規客を相手に何を話せばいいのかわからない」と言います。

 

商談において、いきなり商売の話をはじめ、

相手に「この商品、いかがですか?」と聞くのはNGです

(実際、一生懸命頑張っても売れない営業マンはだいたいこのパターンです)。

 

お客様が商品やサービスを購入する際に判断材料にするのは、

その商品やサービスのクオリティや価格だけではありません。

いま、自分の目の前にいる営業マンが良い人かどうか、

信用できる人かどうかということがお客様の購買動機に大きく影響します。

 

お客様は商談に入る前に、営業マンの品定めをしているのです。

だから、まずは雑談を用いて、自分のことを信用してもらわなければ

ならないのです。

 

次回から、実際に雑談を効果的に使う技術について書いていきます。

 

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【コミュニケーション】私たちの心は「変化の度合い」に強く影響される

コミュニケーション力向上&営業力強化コンサルタントの田中和義です。

 

前回まで、第一印象はなかなか覆せないという話をしました。

そして、4回目の出会いからは、人の印象は相手のなかで固定化されてしまうことも

お伝えしました。

今から書くことは、2回目、3回目の出会いのときに、相手に与えた第一印象を

好転させたい時に使える話です。

何回かに分けてご紹介します。

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心理学には「ゲイン・ロス効果」というものが存在します。

これは人が受け取った印象のマイナス面とプラス面のギャップが大きいほど、

人の心に大きく影響を与える効果のことをいいます。

 

具体的に言うと、

いちばん最初にわざとマイナスの印象を軽く与えておき、

後からプラスの印象を与えると相手によりいい印象を残せるというものです。

 

例えば、

髪型や髪の色がいかにも今の若者風で、見た目が少々軽くて、

遊んでいそうな男性と出会い、話をしてみた。

すると、実はとても誠実で真面目な性格であることがわかった。

こんなとき、彼に対する最初の印象がマイナスだった分、

後からはかなりの好感を抱いてしまうことがあります。

みなさんにもきっと経験がおありかと思いますが、

このギャップは人を惹きつけます。これがゲイン・ロス効果です。

 

私たちの心は「変化の度合い」に強く反応するように出来ているそうです。

 

このゲイン・ロス効果は、使い方によっては

あなたの印象をグッと引き上げるのに効果的な場合があります。

ただし、第一印象は非常に重要で、なかなか簡単には変化しないため、

ゲイン・ロス効果の使い方には十分気をつけましょう。

第一印象がまだ覆せる2,3回目の出会いのうちに、

つまり、あなたの印象が相手のなかで固まってしまう前に

プラス面の行動を取る必要があります。

 

 

研修・セミナー・講演・執筆などのご相談は下記Webサイトよりお願いいたします。

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【コミュニケーション】人の印象は3回会う間に、固まってしまう。

営業力強化&コミュニケーションスキル向上コンサルタントの田中和義です。

 

前回のブログでは初頭効果の話を書きました。

つまり、初対面で感じた印象は初頭効果で、その後に強く影響しますよ

ということです。

ただし、場合によっては2回目、3回目の面会で印象が変わることもあります。

 

ただ、4回目からは印象が固定化されてしまいますよ、という理論について

今日は書きます。

 

人の印象は3回会う間に決まってしまうというのが「スリーセット理論」。

相手に対する印象は、第一印象をベースにして、3回までで固定化されてしまう

という内容です。

 

もちろん第一印象が最も重要ですが、

人は2回目で自分が感じた第一印象が正しかったかどうかを再度ジャッジし、

3回目で自分の下したジャッジどおりかどうかを確認すると言われています。

この3回の出会いでジャッジされ、確認された相手の印象は

その後、固定化していくのです。

 

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そして、4回目以降では固定化された印象を強化していきます。

その後に自分の印象を覆すのは至難の業になります。

 

例えば、あなたが意中の人と3回までの出会いで、

相手から「優しくて思いやりのある人」だという印象で固定化されると、

4回目に会った時に少々怒った姿を見せても、

相手は「あれ、何かあったのかしら?」と心配します。

 

逆に3回までの出会いで、相手から

「感情の起伏が激しくて、気を遣う人」というネガティブな印象で固定化されると、

4回目に会った時に、あなたが上品で物静かな雰囲気を醸し出していたとしても、

相手からは「ああ、今日は無理しちゃってえ~」と思われるというわけです。

 

 プライベートな関係では、相手との距離を置いたり、近づいたりで

コントロールが可能ですが、

相手が毎日会わなければならない同僚や上司、部下の関係であった場合、

あなたは可能な限り、相手にとって「良い人で、信頼できて、付き合いやすい人」

という存在になったほうが絶対に得をします。

 

ですから、このスリーセット理論はしっかりと意識して、

もし、初対面から3回目までの間に、

相手を叱ってしまったらすぐにフォローするとか、

初対面でいい印象を残したとしても、2回目で相手が嫌がる行為をしないように

気を付けたり、ネガティブな言動をしないように心がけましょう。

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