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営業&コミュニケーションのワンポイントLesson BLOG

明日からすぐに使える、コミュニケーションと営業のスキル上達のポイントをお伝えします。ときどき関係ないことも。

【コミュニケーション】身だしなみが相手に与える印象

コミュニケーション

田中和義です。

今日は、身だしなみが与える印象について、です。

 

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身だしなみをきちんと整えると、相手から好印象を得ることができます。

これに対し、おしゃれは必ずしも相手の好印象を与えるとは限りません。

場合によっては、自分はおしゃれでいい気分に浸っていても、

相手に不快感を与えていることがあります。

この身だしなみとおしゃれの違いは何なのでしょう?

 

おしゃれは漢字で「御洒落」と書くように、

「洒落(しゃれ)」と同じく、「戯れ(ざれ)」が転じた言葉であり、

髪型や服装があか抜けていることを指し、遊びの要素が含まれます。

つまり、自分が楽しむための身なりのことです。

おしゃれは「自分本位な身なり」と言えるでしょう。

これに対し、身だしなみは相手に不快感を与えないようにするために、

相手のことを考えて服装や髪型を選びます。

つまり「相手本位の身なり」であると言えます。

 

相手から好印象を得たければ、

やはり相手本位で服装や髪型を選ぶことが大事ですよね。

相手を思いやって自分の服装や髪型を整える「思いやり」は相手にも伝わるのです。

【コミュニケーション】目は口程に物を言うから、アイコンタクトの重要さを知っておこう。

コミュニケーション

営業力強化&コミュニケーション力向上コンサルタントの田中和義です。

 

今日はアイコンタクトの重要さについて書きます。

 

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「目は心の窓」とか、

「目は口程に物を言う」っていうことわざは聞いたことがおありかと思います。

 

アイコンタクトで相手の気持ち、つまり

「好きか嫌いか」、

「愉快か不愉快か」、

「尊敬しているか、軽蔑しているか」

などの感情が伝わります。

私たちは日ごろ、眼の動きや視線を活用したり、

アイコンタクトで相手の目をのぞいたり、目ヂカラを発揮したりして、

感情に関する情報をやりとりしているのです。

 

相手と対立したとき、相手の目から視線を外さないようにして、大きく目を見開いて

相手を睨みつけますよね。

ヤンキー映画での若手男優のオーバーすぎるアイコンタクトの取り方

(いわゆる「ガンをつける」というやつ)や、

今は引退しましたが、ボクシングの亀田弘毅による対戦前の記者会見での

挑戦者に対する挑発などがそれに該当します。

 

また、恋人たちであればお互いの目を見つめ合って、

軽く微笑みを浮かべるだけでお互いの愛情を確認し合うことができます。

 

それだけ、目は口と同様、相手に対して影響の大きいコミュニケーションツールです。

そして、私たちはみな、アイコンタクトの重要さを知らず知らずのうちに

理解しています。

 

それだけに、私たちは初対面の人がアイコンタクトができず、目線をこちらと合わさないでいると、相手に対して不信感を抱きます。

「ああ、この人は私に心を開かないんだ~」と思い、そして

「私は嫌われている」と思うか、

「この人は何かやましいことがあるに違いない」と思うのです。

相手が視線を下にそらしていると、

「あ、この人は私を怖がっているんだなあ」と思われます。

いずれにしても悪い第一印象になってしまいます。

 

また、アイコンタクトは男性よりも女性のほうが積極的です。

女性は男性よりもアイコンタクトを使って、自分がどのように受け取られているかを

確認します。

相手と目が合えば、「自分は受け入れられているのかな?」と考えるのです。

 

また、コミュニケーションを取っていくなかで、

「ちゃんと伝わったかな?」とか、

「不機嫌になっていないかな?」などを

相手の目、表情などから無意識的に理解しようとしています。

女性は目を使って他者と良好な関係を作ろうとしているのです。

引用:オードリー・ネルソン、スーザン・K・ゴラント著

「しぐさでバレる男のホンネ、女の本心」(草思社発行)

 

ということは、

魅力的な女性が目の前に現れても、照れくさくて相手の目を見れないシャイな男性はとっても損をしているのかもしれません。

女性の多くは、「あ、この人はシャイな人なんだ」とは思わずに、

「この人は私のことが嫌なのかしら?」と受け取ってしまう可能性が高いようです。

これは改善しないといけません。

思い当たる男性のあなた、自分のことを「シャイだから」などといった言い訳はいますぐに捨てて、魅力的な女性と会うことがあれば、積極的にしっかりアイコンタクトをとっていきましょう。

 

ただ、重要だからといって、ずっとアイコンタクトを取り続けるのはNGです。

相手はあなたの目から威圧感を感じて、「なに、この人、キモい!」と感じてしまいます。

ちょうどよいアイコンタクトの長さは3~5秒です。

3秒から5秒程度アイコンタクトをとったらいったん視線をずらす、

そしてまたアイコンタクトをとる。

こんな感じで使っていきましょう。

 

また、相手の話を聴くときには、

相手の目よりも下の部分、口やあご、首のあたりに目線をやるようにすると

相手に威圧感を与えずに済みます。

 

そしてあなたが話すときですが、

人は話をするときには頭のなかで会話内容を考えるため、

無意識に目線があっちこっちに移ります。

ですから相手の目をまっすぐに見ているつもりでも程よく目線はずれてくれているため

相手に威圧感は与えません。

だから特別に目の向け方を意識しなくても大丈夫ですが、

相手にしっかり伝えたいことを言うときには、意識して相手の目を見て話しをする

ように心がければ、大事なことが相手に伝わります。

覚えておきましょう。

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S&C.Labo 代表 田中和義

研修、セミナー、営業力強化コンサルティングに関するご質問は

以下のサイトをご覧ください。

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【コミュニケーション】笑顔をつくる3つのポイント

コミュニケーション

営業力強化&コミュニケーション講師の田中和義です。

 

私の友人が、年末に自分のブログで1年間を振り返り、以下のことを書いていました。

 

「1年間をふりかえってみると、

決して楽しいことばかりではなく、

辛いこともあったけれど、

とりあえず笑顔でニコニコしていたら、

物事がうまくいった。

結果的に良い1年だったと思う。

 

笑顔でニコニコしているといいことがあるんですね!o(^-^)o」

 

 

そうなんです。笑顔は最強です。

いつも笑顔でいましょう。

 

私は、「いつも笑顔でニコニコしていますね!」と

人によく言われます。

それは違うんです。ニコニコしているように見える顔なんです。

 

けど、いつもニコニコしていると思われることで、

営業的には大変、得をしてきました。

なんとか、かんとか、売れ続けたのは、

笑顔に見える顔のおかげだと思っています。

 

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では、笑顔について書いてみます。

 

 

笑顔は相手にいい印象を与えます。

 

笑顔は相手に敵対心が無いことを知らせ、

「歓迎している」、

「好意を持っている」

ことを伝えることができます。

 

また、

「友好」、「幸福」、「受容」、「感謝」、「敬意」、

といったメッセージも伝えることができます。

 

いずれにしても笑顔は人間関係を良くする前向きな感情を示すもの。

特に初対面の相手には、笑顔を意識して使わなければいけません。

 

■笑顔を作る3つのポイント

 

・口角はキュッと上向きにつくる

 

・目尻は下げ、視線はアイコンタクトを意識する

 

・頬の筋肉を意識して上げる

 

 

気を付けたいのが、

いわゆる「作り笑い」「愛想笑い」として

相手に受け取られないようにすること。

 

あなたが興味が無い話でも、関心があるかのように笑顔で話を聴いたり、

おかしくないのに笑ってみせるときに、

相手から「作り笑い」「愛想笑い」と認識されると、

相手は残念な気持ちを抱きます。

 

もし、あなたが笑顔なのに

腕を組んでいるとか、

体が反り返っているとか、

眼が笑っていない

などの態度を取っていると、

「その笑顔はつくりものだ」と相手から見抜かれてしまいます。

気をつけましょう!

 

美輪明宏さんは、

「月刊smart」(宝島社発行)2017年3月号「❝男と女❞用語辞典」で、

笑顔についてこのように書いています。

 

「どこの国でも通用する❝通行手形❞は『優しさと微笑み』。

その二つを嫌いな人っていませんよね。

微笑まれたら、

振り上げた拳のやりように困るものなんです。

(中略)

就職試験の面接でも、入室から退室まで笑顔でいれば、落とされるわけがない。

どこも受からないという人は、暗い顔をしている人ですよ。

 

 それは恋愛でも同じ。相手がデートに遅刻しても笑顔で迎えればいい。

笑顔でいれば、相手だけでなく自分自身も腹が立たないものなんです。」

 

笑顔は最強です。しっかり意識して使いましょう。

 

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S&C.Labo 代表 田中和義

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【コミュニケーション】まずは自分の恥をさらしてから、相手の本音を引き出す「自己開示の返報性」

コミュニケーション

■返報性のルールは本音を引き出すのにも有効

 

「他人から何らかの恩恵を受けたら、自分も相手に対してお返しをしたくなる」ことについて書きましたが、これを「返報性のルール」と呼びます。

実はこの「返報性のルール」は、相手の本音を引き出すのにも有効です。

 

なかなか本音を言わない相手から本音を引き出したいときは、まず、自分のほうから自分の本音を話しましょう。これを「自己開示」と言います。

 

自分の内面にしまっておいた恥ずかしい失敗談や、今まではとても人には話せなかったコンプレックスや弱みなど、あなたが自らそれらをさらけ出すことで、相手はあなたに親しみを感じ、共感を覚えて、つらつらと自分の本音や心に秘めていたことを語り出します。これを「自己開示の返報性」と呼びます。

 

■「自己開示の返報性」について

 

特にあなたが、相手にとって上司であったり、相手に対して評価を下す人である場合や、あなたが相手から尊敬される対象である場合には、まず、あなたから自己開示をすべきです。

相手はあなたのことを上下関係で見ていますから、あなたに本音を打ち明けることで「評価を下げるのではないか?」、

「こんなことを言うと、馬鹿にされるのではないか?」

「嫌われてしまうのではないか?」

ということを心配しています。

だから、相手はあなたに対し、一層ガードを固くしてしまっています。

 

そこであなたから自己開示して、

「自分が若かったころいかにダメだったか」、

「思慮が浅くて失敗ばかりしていたか」、

「上司にどれだけ怒られたか」、

「人に迷惑をかけてしまったか」

などのエピソードを相手に打ち明けるのです。

本当ならばカッコ悪くて、心の奥に秘めたままでいたい、そんなことを敢えて相手に伝えます。

 

「いやあ、僕も新入社員の頃、3つ上の先輩を怒らせたことがあってさ~」、

「オレも昔、本当に何をやっても売れなかったときがあって、京都支社の営業マンのなかでビリだったことがあるんだよ~」、

「僕が企画マネージャーをやってたときに、上司が嫌で嫌で仕方ないときがあってさ…」

 

と伝えます。ただ、相手が引いてしまうような暗い話は避けてくださいね。相手が不安にならないように、笑顔を浮かべて自己開示しましょう。

 

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■「Let’s 自己開示」で信用される人になろう!

 

「えっ、自分の内面を自ら晒しだすのは恥ずかしい?」

いえいえ、大丈夫です。まず、あなたから自己開示することで、相手は「この人は、秘密にしていたことや自分の弱みを見せてくれた…」とあなたに親近感を覚え、自分を信用してくれていることを嬉しく感じます。

また、「この人にだったら話してもいいかも」と安心感を覚えます。

 

あなたが恥ずかしいと思っている話は、実は、相手にとっては興味深く、あなたの人間臭さを感じられるありがたい話なのです。そして相手はあなたの自己開示に応えようという気持ちが働き、「実は私も…」と本音を話しだすのです。

 

繰り返しになりますが、慎重な相手から本音を聴きたいときには、まずあなたから自己開示しましょう。

相手が隠している本音を聴きたいならば、まずは自分から本音をさらけ出す。

 

人間関係のギブ&テイクの論理がここにも働いているのですね。

 

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S&C.Labo 代表 田中和義

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【コミュニケーション】相手の本音を引き出すことで感謝され、得する「返報性の法則」

コミュニケーション

■相手の本音を引き出すと、感謝される。

 

相手があなたに対して、

「本音を引き出してくれて、本当に自分のやりたいことがわかった!」とか、

「忘れていた想いを思い出せて、初心に戻ることができた!」とか

「他人には言えないことをしっかり聴いてくれて、共感してくれた!」と感じたら、

その人はあなたに対し好意と信頼を寄せます。

そして、あなたのことを良い上司、良い同僚、良い友人として認め、「あなたのために何か役に立ちたい」と考えます。

きっと、あなたがピンチの時には率先して助けてくれることでしょう。

これを心理学の世界では「返報性のルール」と呼んでいます。

 

 ■「返報性のルール」とは? 

 

「返報性のルール」は、社会心理学のロバート・B・チャルディーニが発表した法則です。その内容について

「人は誰しも、他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、自分も似たような形でお返しをしなければならない、と感じるものだ」

とチャルディーニは言っています。

 

私たち人間の心理にはそういったルールが内在されているため、私たちは、本音を引き出して自分のことを認めてくれた相手に対して、自分からも似たような形でお返しをしたくなります。つまり、相手もあなたのいうことを受け止め、認めてくれるようになります。こうやって、いい人間関係が出来ていくのです。

 

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 ■営業マンと上司のケース 

 

例えば、受注が思うようにできなくて、「自分は営業に向いていないかも。。。」と落ち込んでいるメンバーがいるとします。そのメンバーに対し、ダメな上司は、「そんなことじゃだめだ。営業は行動量だ。とにかく動いていればなんとかなる。早くお客さんのところに行ってこい!」とそのメンバーの話も聞かずに、根性論で一方的に叱咤激励をします。

 

しかし、このメンバーにしてみたら、「そんなことは上司に言われなくてもわかっている。わかっているんだけど、頑張っても仕事がなかなかいい方向に進まないんだよ。」と思っているかもしれません。また、気持ちが凹んでしまい、立ち上がる意欲がわかない。そんな状態に陥っているかもしれません。けれども「自分が営業に向いていないのかもしれない」と思い、悩んでいることは、プライドもあって他人には言えずにいる。

 

そんな状態のメンバーに対して、上司が一方的に叱咤激励をしても効果はありません。もしそんな状態だとするならば、そのメンバーに対しては、まずモチベーションを上げるための動機付けが必要です。

 

 このダメ上司の発言は、思いっきり強い風をぶつけることでコートを脱がそうとする北風の話に似ています。これでは、このメンバーは自力で立ち上げることが出来ません。

 

じゃあどうするべきか?こういうケースの場合には、あの物語の太陽のように次第に温度を上げていって、旅人が自分からコートを脱いだように、メンバーに対して動機づけを図る必要があるのです。

 

 この場合、デキる上司は落ち込んでいるメンバーに対して、こんな質問をします。

 

 「そもそも、(君は)なんでこの仕事を選んだんだっけ?」

 「そもそも、(君が)この仕事をはじめたのはどうなりたかったからだっけ?」

 

 そして、あとは黙って、メンバーが質問に対して自分でじっくり考え、自分の思いを吐露するまで言葉を発しません。デキる上司はにっこり微笑みを浮かべてメンバーが話し出すのを待っています。

 

そして、沈んでいたメンバーはこの上司の質問により、自分が営業職を希望した新入社員の頃を振り返ります。そして、「苦労することが多いけれど、その分、人として成長できる機会が多い」ことに惹かれて、営業職を選んだときの想いを思い出すのです。

 

そして、「こんな些細な事で落ち込んでいたらダメだ。いかに障害を乗り越えるか考えることが先決だ」といって、仕事へのモチベーションを取り戻すのです。

 

 そして、自分が迷っていることを察して、叱咤激励ではなく、問いかけによってモチベーションを上げてくれた上司の思いやりに対して感謝します。

 

それから、今まで以上に、その上司のことが好きになり、厚い信頼を寄せるようになります。そして、この上司にずっとついていこうと思います。また、上司のために頑張って高い業績をあげ、チームに貢献しようと決意するのです。

 

デキる上司は質問術を使って、部下が心の奥に秘めていた思いを引き出し、部下のやる気を奮い立たせます。そして、部下から感謝され、より一層の好意と信頼を獲得するのです。

 

ダメ上司のように、相手の心理を考えない一方的なマネジメントでは誰も幸せになれませんが、デキる上司のように、相手の心理を好転させるマネジメントが出来ると、部下はもちろん、上司も得をするのです。

 

 これがいわゆる感情面の「返報性のルール」の事例です。

みなさんもこんなご経験ありませんか?

 

 

 

【コミュニケーション】相手の本音を引き出すことで「いい人間関係」をつくれる4つの理由

コミュニケーション

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 2015年11月より、まるまる1年以上放置していた私のブログですが、その間に、コミュニケーション、営業、リーダーシップを3本柱に研修講師として起業しました。

 

2017年にもなったことだし、コミュニケーションのテーマで、ゆっくりと私のブログを再開していきたいと思います。

 

では、まず、「相手の本音を引き出すコミュニケーションスキルとその効果について」から始めていこうと思います。

 

 

 

 

 相手の本音を引き出して、「ふむふむ」とか「なるほど」と話を聴いてあげるだけで相手の好感を得ることができます。例えば、

2010年7月18日のマイナビニュースで「女性に好かれる人の特徴ランキング」という記事がありました。582名の20代女性に聞いたアンケート結果です。

 

Q:女性に好かれる人の特徴を教えてください。(複数回答)

1位 聞き上手    50.5%

2位 気配りができる 49.8%

3位 話がうまい    46.7%

4位 優しい      43.0%

5位 頼りになる    38.0%

 

1位の「聞き上手」とほぼ同率で2位に「気配りができる」、そして僅差で3位に「話がうまい」がランキングに入っています。

 

 1位は「聞き上手」。

人は誰でも相手に自分のことや自分の考えを話したいという欲求を持っています。ですから自分の話を共感しながら聞いてくれる相手のことは好きになります。「聞き上手」が第1位にランキングされるのは当然でしょう。

 

ただ、面白いのがこのアンケートと同じ質問を男性にしたところ、男性の回答では第1位は「話し上手」でした。男性は「相手が喜ぶ話を上手にできること」を女性に好かれる条件として最も重視していたのです。

 

男性よりも「おしゃべりが好き!」とされる女性にとって、好きになる対象は「聞き上手」。

それに反して男性は「女性にモテたいなら、まず、面白い話ができなきゃね!」と考えていたのです。ああ、なんという勘違い。だから、合コンやパーティーで女性の気を惹こうと一生懸命「僕がこうした、僕がああした」と話し続ける男性のほとんどが芳しくない結果に終わることになるのでしょう。

 

ふりかえれば私もそうでした。合コンなんて悲惨な思い出ばかりだわ。もしこのブログを読んでくださっているあなたが男性ならば、学生のときや若い頃を振り返ってみてください。いかがでしたか?

 

 では、第2位の「気配りができる」ということはどういうことでしょう?

「気配りができる」とは、「相手の感情、もしくは相手と自分のあいだにある空気を読み取って、相手が望んでいる言動をとること」です。

 

 そして第3位の「話がうまい」ことは、

「相手の考えや感情、本音を読み取って、相手が望んでいる話が出来ること」と言えます。ということは、あなたが相手に質問して、本音を引き出すことによって相手の感情を理解し、それに沿った話をしてあげれたならば、それだけであなたは相手からの好感を得ることが出来るのです。

 

 そして、加えるなら、第4位の「優しい」も要するに「相手を気遣う」ということですから、これも相手の本音を読み取れることが条件になってきます。

 

なんと女性に好かれる条件として、「本音を引き出す」ことが上位4つの要件に関わっているんですね。

 

これらの要件は、相手が女性のみならず、すべて男性にも該当します。

 

つまり、いい人間関係をつくるための必須のスキルが「本音を引き出す技術」と言えるでしょう。

【名古屋メシ】味仙の台湾ラーメンと末広屋のマグロ刺身

名古屋

11月も今日で21日になりました。ホント光陰矢のごとし、ですね。ブログもなんと3週間もサボってしまいました。しかし、サボってる間も一定のアクセスはあるんですね。どうも会社でも読んでくださってる方もいらっしゃるみたいでホントすみません。
毎日更新!と言ってしまうと嘘の上塗りになってしまいそうなので、イトイさんと同じように、僕も「ほぼ毎日」を目指して頑張ります!


毎日、通勤に往復3時間を費やし、ジムで週4日合計10時間位を費やしているので、「ほぼ毎日」を実現させるには机に向かう時間を確保するのではなく、やはりスマホで難なくブログを書けるようになることなんでしょうね。今も電車で天王寺に向かいながら座席に座りスマホで書いています。これを習慣化させねば!ですね。



さて、今週はまた名古屋に営業に行ってきました。

仕事は再来年の稼働に向けていい感触の話が頂けましたので、一緒に同行してくれたマネージャーのY君と軽く一杯飲んで帰ることにしました。

前回来た時には、このY君に赤から鍋とトンテキのマツヤ、そしてキムラバーを紹介したので、今回はココです。

名古屋を代表する唐辛子の殿堂、台湾料理の「味仙」です。


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手羽先です。よく煮込んでありビールによく合います。


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青菜炒めです。僕は味仙に来たら必ず頼みます。ニンニクがよく効いてますが薄味でさっぱりしてて葉っぱの味がはっきりしてて美味しいです。


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チャーハンです。ピリ辛でふつうにウマイ。


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麻婆豆腐です。これもふつうにウマイ。もっと辛かった記憶だったのですが、そんなに強烈でもなくふつうの麻婆豆腐より若干ピリ辛程度でした。


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テーブルはこんな感じ。初めてのY君が嬉しがってくれて良かったです。

そして、やっぱこれを喰わんとあかんでしょ!

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出ましたぁー!味仙の台湾ラーメンです。

ホントはアメリカンにしたかった。アメリカンというのは台湾ラーメンアメリカンといって通常の台湾ラーメンよりもやや辛さを抑えてあるヤツです。これだとまだ口のなかや舌に辛さが突き刺さる感じがまだマイルドで我慢できるし翌日の朝にケツから火を吹くあの痛みを避けれます。

しかし、今日は大阪から味仙初体験のY君が来てくれてます。やはり本場のレギュラーの味を体験してもらわんとY君に失礼というものでしょう!

けど二人とも完食するのは厳しかったため、二人で分け分けすることにしました。

あれー、あんまり辛くありません。味はニンニクが効いててニラやミンチ肉もスープにマッチしててホント美味い!けど自分の記憶よりもあんまり辛くありません。確かに後からじわじわっと唐辛子の痛みが舌に効いてくるんですが、なんだか以前よりマイルドな気がします。味が変わったのか、僕の記憶が実体よりも過剰になってたのかわかりませんが、検証のためにまたもう一回来ようと思いました。Y君はめっちゃ美味い!と感動していたので良かったです。

矢場町の味仙の近くにはあの一杯飲み屋の名店「末広屋」さんがあります。新幹線の時間にも余裕があったため、調子にのって「も一軒行くか!」と味仙から末広屋さんに向かいました。


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そして、これが名物のマグロ刺身です。厚切りです。脂がのってて中トロみたいです。やっぱり美味い!
これでなんと580円です。
名古屋はB級グルメの宝庫ですね。
末広屋さんには30分くらいしかいなかったので、今回マグロ刺身と菊水飲んだくらいですが、また来た時にブログに書こうと思います。