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営業&コミュニケーションのワンポイントLesson BLOG

明日からすぐに使える、コミュニケーションと営業のスキル上達のポイントをお伝えします。ときどき関係ないことも。

【コミュニケーション】いま、雑談力が求められています。

■雑談は、お互いの緊張感をなめらかにする潤滑油のようなもの

 

雑談をする目的は、まず何気ない会話を交わすことで相手の警戒心を払拭し、

相手との心理的な距離を少しずつ詰めることです。

あなたと同じように相手も、初対面であるあなたに対して、

多少なりとも警戒心を抱いています。

 

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「あなたが営業マン、相手が新規客」の場合はなおさらで、

お客様は「しつこく売り込んで来たらどうしよう」などと考えています。

ですから、まずは当たり障りのない会話、つまり雑談を交わしながら、

あなたの人となりを相手に示して、

「あ、この人は穏やかで賢そうな人だ」とか、

「実直そうで嘘はつけなさそうな人だ」

と感じてもらうようにするのです。

 

まずは雑談から入って、相手の緊張を払拭するという、

雑談の大切さについては多くの人が実感されていると思いますが、

私がこの話を研修などですると、よく言われるのが

「初対面の相手に何を話せばいいかわからない」ということです。

 

現在、初対面の人、あまり親しくない人、よく知らない人や目上の人との会話が

苦手だと言う、若い人たちが増えています。

私は研修講師として、20代の営業マンたちの営業や接客などのロールプレイング指導

を行う機会が多くありますが、

彼らに新規訪問営業のロールプレイングをさせてみると、

若い営業マンの多くは自分のあいさつが済むとすぐに商談に入ろうとします。

まずは相手との空気を暖めるために雑談を入れるように指導しても、

「新規客を相手に何を話せばいいのかわからない」と言います。

 

商談において、いきなり商売の話をはじめ、

相手に「この商品、いかがですか?」と聞くのはNGです

(実際、一生懸命頑張っても売れない営業マンはだいたいこのパターンです)。

 

お客様が商品やサービスを購入する際に判断材料にするのは、

その商品やサービスのクオリティや価格だけではありません。

いま、自分の目の前にいる営業マンが良い人かどうか、

信用できる人かどうかということがお客様の購買動機に大きく影響します。

 

お客様は商談に入る前に、営業マンの品定めをしているのです。

だから、まずは雑談を用いて、自分のことを信用してもらわなければ

ならないのです。

 

次回から、実際に雑談を効果的に使う技術について書いていきます。

 

sc-laboratory.com